Тренинг переговоров. Методы влияния и убеждения

Мы вступили в эпоху совершенно новых взаимоотношений, где во главе угла стоит клиент, а не товар. Поединки в переговорах будущего — это проигрыш. Плюс ко всему на подходе поколение Z. Это именно те, кто не готов часами слушать ваши клишированные фразы на совещаниях и долгих переговорных поединках. Важна будет скорость, четкость и, самое главное, чуткость. И здесь уж точно со старыми методиками поединков и борьбы на переговорах не преуспеть.
Эпоха будущего — это наша способность к коллаборации. Когда в переговорах мы не боремся и не продавливаем, а умеем просить помощи. И охотно предлагаем помощь.
Эта программа проводится автором в России только в Moscow Business School.

День 1

Подготовка к переговорам
Вступительная часть
• Определение основных критериев эффективных переговоров
• Определение наиболее значимых различий между обычными и ключевыми клиентами
• Особенности современных переговоров

Практикум «Исследование случая»

Подготовка к переговорам
• Как определить наиболее проблемные этапы переговорного процесса с клиентом
• Что такое BATNA
• Алгоритм подготовки к переговорам

Практикум «Отработка алгоритма подготовки к переговорам»

Особенности работы с разными типами клиентов
• Психологические типы клиентов
• Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов
• Сложные клиенты. Способы работы со сложными клиентами
• Эффективные способы работы с чиновниками
• Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами

Практикум — тестирование «Определение типа клиента. Тренировка ключевых приемов в работе с разными клиентами»

День 2

Техники ведения переговоров
Установление контакта
• Как установить контакт на переговора

• Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика
• Когда клиент не настроен на переговоры: как себя вести
• Техника комплиментарного общения
• Эмоциональный интеллект и переговоры

Практикум — упражнение «Отработка навыка установления контакта»

Управление диалогом
• Особенности управления процессом диалога
• Искусство задавать вопросы: алгоритм
• Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации
• Правила ответов на вопросы

Практикум — упражнение «Отработка навыка управления диалогом»

Предоставление информации
• Особенности предоставления информации клиентам
• Чем опасна лишняя информация
• В чем угроза дефицита информации
• Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации
• Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию
• Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации

Практикум «Тренировка приемов аргументации и убеждения»

День 3

Методы противостояния манипуляциям в переговорах. Эмоциональный интеллект в переговора

Работа с возражениями
• Возражения клиентов — это второе дыхание переговоров
• Причины возражений. Формы возражений
• Как отличить искренние возражения от ложны

• Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема

Практикум — упражнение «Отработка методов работы с возражениями»

Противостояние манипуляциям. Основы НЛП
• Люди и проблемы: как отделить (изолировать) одно от другого
• Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций
• Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций
• Способы противостояния манипуляциям
• Базовые приемы НЛП (из судебной практики и практики психотерапии)
• Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными
• Позитивное завершение контакта
• Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций

Практикум «Исследование техник нейтрализации манипулятивного поведения»

Ассертивное поведение
• Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да»
• Навыки ассертивного поведения
• Ассертивная коммуникация: фразы, слова, выражения, голос
• Техника убеждения и отстаивания собственной позиции: технология грамотного отрицания

Практикум «Тренировка алгоритма преодоления претензии»

Эмоциональный интеллект
• Самоанализ
• Осознание реакции окружающих на ваше поведение
• Следует знать ваши больные места

Практикум «Исследование случая»

Сфера умения справиться со стрессом
• Стресс. Переносимость стресса
• Контроль над импульсами

Практикум — упражнение «Исследование»

Завершение. Обсуждение итогов. Личные планы развития